«ROAS (Return on Ad Spend) — це коефіцієнт окупності реклами: скільки гривень доходу приносить кожна гривня, витрачена на рекламу. Формула: дохід від реклами ÷ витрати на рекламу. Мінімально потрібний ROAS залежить від вашої маржі й рахується як 1 ÷ маржа: при маржі 50% потрібен ROAS 2, при 20% — ROAS 5.»
Що таке ROAS простими словами?
ROAS (Return on Ad Spend) показує, скільки гривень доходу приносить кожна гривня, витрачена на рекламу. Це робочий інструмент, за яким ви щодня вирішуєте, які кампанії масштабувати, а які вимикати.
Наприклад: витратили 1000 грн на рекламу в Meta, отримали 4000 грн доходу з її замовлень — ROAS 4. Тобто кожна вкладена гривня повернулася чотирма.
Але ROAS — це окупність витрат на рекламу, а не прибуток: сам по собі ROAS 4 ще нічого не каже про заробіток, усе вирішує маржа. Зручний тим, що видно прямо в кабінеті в реальному часі. Якщо реклама не приносить заявок зовсім — це окрема проблема, її причини я розбираю у статті чому реклама не приносить заявок.
Як рахувати ROAS? (формула)
Берете весь дохід, який згенерувала реклама, і ділите на витрати на неї. Результат записують як число (4) або множник (×4).
Складність не в арифметиці, а в коректних даних. «Дохід від реклами» — це виручка саме з рекламних замовлень, а не весь оборот магазину. Без трекінгу конверсій цифра доходу буде неточною, і розрахунок втратить сенс. Тому відстеження доходу я налаштовую сам: GA4 для наскрізної аналітики, піксель із серверним Conversions API (CAPI), щоб дані доходили навіть попри блокувальники й iOS-обмеження, і Make для звʼязування CRM, платіжки та рекламних кабінетів в один потік. Скільки коштує сам трафік — розбираю в матеріалі скільки коштує таргетована реклама.
Рахуйте ROAS не за день, а на дистанції — за тиждень чи місяць. Денні коливання різкі, і висновки за однією добою — типова помилка. Коректне відстеження доходу й наскрізна аналітика — частина роботи над performance-кампаніями, без неї будь-які цифри ROAS залишаються здогадками.
Яким має бути ROAS для прибутку?
«Хороший» ROAS — це не магічне число на кшталт 4 чи 5, а рівень, що перевищує вашу точку беззбитковості. А вона напряму залежить від маржі: чим вища маржа, тим нижчий ROAS потрібен, щоб вийти в нуль.
Беззбитковий ROAS = 1 ÷ маржа. При маржі 50% (0,5) поріг = 1 ÷ 0,5 = 2: поки ROAS нижчий за 2 — збиток, вище — прибуток. Орієнтири для типових рівнів маржі:
| Маржа | Беззбитковий ROAS |
|---|---|
| 10% | ×10 |
| 20% | ×5 |
| 25% | ×4 |
| 33% | ×3 |
| 50% | ×2 |
Це орієнтири, а не закон фізики. На поріг впливають і супутні витрати: пакування, доставка, повернення, комісії платіжок, зарплати. Тому тримайте фактичний ROAS із запасом над беззбитковим, а не балансуйте на межі. Якщо реальний показник стабільно нижчий за поріг із таблиці — щось не так із рекламою або з економікою товару, і варто почати з аудиту й стратегії.
Чому ROAS 3 може означати збиток?
Бо ROAS оцінюють не самим числом, а відносно беззбиткового порога.
Наприклад: бізнес із маржею 25% має поріг ×4 (1 ÷ 0,25), тож ROAS 3 для нього — збиток, хоча цифра й здається пристойною.
При маржі 25% кожна вкладена гривня приносить менше, ніж треба для покриття собівартості, — реклама працює в мінус. Той самий ROAS 3 для бізнесу з маржею 50% був би прибутковим (поріг ×2). Саме тому небезпечно орієнтуватися на чужі бенчмарки.
Завжди починайте з власної маржі, а не з абстрактного числа з чийогось кейсу.
ROAS vs ROI — у чому різниця?
ROAS рахує лише відношення доходу до витрат на рекламу й навмисно ігнорує собівартість, логістику та зарплати. Тому він швидкий для рішень у кабінеті, але «сліпий» до реального прибутку.
ROI (Return on Investment) враховує всі витрати на продаж і показує чистий прибуток. Можна мати високий ROAS і нульовий чи відʼємний ROI, якщо маржа низька, а супутні витрати зʼїдають зароблене. Тож ROAS — для щоденного управління кампаніями, ROI — для стратегічної оцінки, чи заробляє бізнес.
Головне: універсального «хорошого» ROAS не існує — він залежить від маржі. Тому в кожному проєкті я починаю з маржі клієнта: рахую беззбитковий поріг (1 ÷ маржа), а вже потім налаштовую кампанії й оцінюю результат відносно нього. Зробіть так само: перш ніж радіти чи засмучуватися через цифру в кабінеті, порівняйте ROAS саме зі своїм порогом.