Кейс: ROAS інтернет-магазину жіночих сумок — у 2.3 раза за 3 місяці

Інтернет-магазин жіночих сумок, портфелів і бананок з екошкіри. Власне виробництво в Україні з 2020 року, на ринку — з 2008-го, з накопиченою базою понад 10 000 покупчинь. Реклама працювала, але на межі окупності — кожен вкладений долар ледь повертався.

Проблеми на старті

• ROAS тримався на ×2.1–2.3 — при маржі бізнес працював «у нуль» або в невеликий мінус.
• Висока ціна замовлення (CPA): бюджет ішов на нецільовий трафік.
• Немає наскрізної аналітики — незрозуміло, які канали реально приносять продажі.
• Алгоритми Meta й Google «не бачили» покупок через неправильно налаштовані події.

Через три місяці кожен вкладений долар почав приносити майже $5 виручки (ROAS ×4.8). Замість «то густо, то пусто» — прогнозований потік замовлень за зрозумілою ціною, і власник бачить, куди йде кожна гривня. Бюджет при цьому тримався в межах $1800–2000/міс — змінилася лише ефективність.

Без технічних подробиць — ось чотири кроки, які підняли окупність, і що кожен дав бізнесу.

1. Спершу — чесна аналітика (CAPI)

Налаштували передачу подій про замовлення «сервер-до-серверу» (Conversions API для Meta й Google через GTM) — у реальному часі, з дедуплікацією, без втрат і задвоєнь. Алгоритми побачили реальні покупки, і лише за рахунок правильних даних видима ефективність реклами зросла на +15–20%.

2. Пересобрали структуру кампаній

До нас усе було в одній кампанії — бюджет витрачався неефективно. У Meta розділили «холодний» трафік і «гарячий» ретаргетинг, поділ за категоріями (сумки, вечірні моделі, портфелі, бананки) та A/B-тести; на товарні кампанії підключили Advantage+ Shopping. У Google розклали по етапах наміру: Shopping ловить тих, хто вже шукає купити, а пошукова кампанія за брендовими запитами повертає тих, хто шукає саме StarBags.

3. Повернули покинуті кошики

Запустили динамічний ретаргетинг: хто додав товар у кошик, але не купив, наступні 7–14 днів бачив саме ці сумки й окремий оффер зі знижкою. Покинуті кошики — найбільш недооцінене джерело продажів: частка повторних продажів виросла до 18% продажів з реклами.

4. Креативи, що продають

Замість «сірих» карток товару — відео (Reels і Shorts: розпакування, огляди в русі, поєднання з образами), фото реальних покупчинь і сезонні офери з обмеженням за часом. Це більш ніж удвічі підняло клікабельність — і привело на сайт значно більше цільових покупців, а не випадкових кліків.

Під капотом — Conversions API і дедуплікація транзакцій, товарний фід у Merchant Center та передача статусів замовлень із CRM назад в алгоритми, щоб реклама вчилася на реальних покупцях. Технічні деталі залюбки покажу на дзвінку.

Середній чек залишився стабільним (~$70). Зростання окупності дала ефективність реклами, а не накрутка ціни — бізнес заробляє більше з того ж асортименту й того самого бюджету $1800–2000/міс.

Власнику

Кожен вкладений долар приносить майже $5 виручки. Замість хаотичних сплесків — прогнозований потік замовлень і повна прозорість: видно, куди йде кожна гривня та який канал приносить продажі.

Команді

Відділ продажів розвантажений — заявки стали цільовими й «гарячими». Зʼявився запас для масштабування: алгоритми навчені на реальних покупцях, тож бюджет можна збільшувати обережно, відстежуючи ROAS щотижня, а не наосліп.

• Meta Ads (Facebook/Instagram) — Conversions API, Advantage+ Shopping.
• Google Ads — пошук, товарна реклама (Shopping).
• Google Tag Manager + GA4 — наскрізна аналітика й передача транзакцій.
• Google Merchant Center — товарний фід.
• CRM-інтеграція — передача статусів замовлень назад в алгоритми.

У межах того самого бюджету $1800–2000/міс виручка зросла у 2.3 раза. Працюють три речі. Коректна аналітика: без CAPI і GA4 алгоритми працюють наосліп — ви платите за трафік, а не за покупців. Правильна структура: одна кампанія на все витрачає бюджет неефективно, а поділ за категоріями й етапами воронки кратно піднімає ROAS. Ретаргетинг кошиків: покинуті кошики — найбільш недооцінене джерело продажів. У цьому проєкті такий підхід вийшов на ×4.8 ROAS і окупив себе за кілька тижнів — на іншому магазині цифри будуть інші, але логіка та сама.

Про гроші коротко: у проєкті було два бюджети. Рекламний — $1800–2000/міс — клієнт платив напряму майданчикам (Meta, Google) за покази. Робота за налаштування й ведення оплачувалася окремо — фіксована ставка, не відсоток від бюджету, тож роздувати витрати не було сенсу. Аналітика, креативи та звіти входили в цю ставку.

Основний фокус akitalab сьогодні — лідогенерація для бізнесів у сфері послуг: система залучення клієнтів «Акселератор». Ті самі принципи точного трекінгу — CAPI, атрибуція, навчання алгоритмів на реальних продажах — застосовуються і там. Деталі — на сторінці Акселератора.

Чи повторите такий самий ROAS ×4.8 у моєму магазині?

Чесно — цифри будуть інші. ROAS залежить від маржі, асортименту й сезону: у StarBags вийшло ×4.8, деінде буде ×3 або ×6. Переноситься не «магічне» налаштування, а логіка — коректний трекінг (CAPI), поділ кампаній за етапами воронки й ретаргетинг кошиків.

Бюджет справді залишався той самий?

Так, тримався в межах $1800–2000/міс — коливання до $200 усередині тесту, без доливання грошей. Зростання окупності дала ефективність структури й трекінгу, а не більший бюджет.

Ви зараз берете інтернет-магазини на ведення?

Основний фокус akitalab сьогодні — лідогенерація для бізнесів у сфері послуг («Акселератор»). Цей кейс — доказ компетенції в перформанс-маркетингу, а не окрема e-commerce-послуга. Маєте магазин — напишіть, і на стратегічному розборі чесно скажу, чи зможу бути корисним.