Кейс: ROAS интернет-магазина женских сумок — в 2.3 раза за 3 месяца

Интернет-магазин женских сумок, портфелей и поясных сумок из экокожи. Собственное производство в Украине с 2020 года, на рынке — с 2008-го, с накопленной базой более 10 000 покупательниц. Реклама работала, но на грани окупаемости — каждый вложенный доллар едва возвращался.

Проблемы на старте

• ROAS держался на ×2.1–2.3 — при марже бизнес работал «в ноль» или в небольшой минус.
• Высокая цена заказа (CPA): бюджет уходил на нецелевой трафик.
• Нет сквозной аналитики — непонятно, какие каналы реально приносят продажи.
• Алгоритмы Meta и Google «не видели» покупок из-за неправильно настроенных событий.

Через три месяца каждый вложенный доллар начал приносить почти $5 выручки (ROAS ×4.8). Вместо «то густо, то пусто» — прогнозируемый поток заказов по понятной цене, и владелец видит, куда идёт каждая гривна. Бюджет при этом держался в рамках $1800–2000/мес — изменилась лишь эффективность.

Без технических подробностей — вот четыре шага, которые подняли окупаемость, и что каждый дал бизнесу.

1. Сначала — честная аналитика (CAPI)

Настроили передачу событий о заказах «сервер-к-серверу» (Conversions API для Meta и Google через GTM) — в реальном времени, с дедупликацией, без потерь и задвоений. Алгоритмы увидели реальные покупки, и только за счёт правильных данных видимая эффективность рекламы выросла на +15–20%.

2. Пересобрали структуру кампаний

До нас всё было в одной кампании — бюджет тратился неэффективно. В Meta разделили «холодный» трафик и «горячий» ретаргетинг, разделение по категориям (сумки, вечерние модели, портфели, поясные сумки) и A/B-тесты; на товарные кампании подключили Advantage+ Shopping. В Google разложили по этапам намерения: Shopping ловит тех, кто уже ищет купить, а поисковая кампания по брендовым запросам возвращает тех, кто ищет именно StarBags.

3. Вернули брошенные корзины

Запустили динамический ретаргетинг: кто добавил товар в корзину, но не купил, следующие 7–14 дней видел именно эти сумки и отдельный оффер со скидкой. Брошенные корзины — самый недооценённый источник продаж: доля повторных продаж выросла до 18% продаж с рекламы.

4. Креативы, которые продают

Вместо «серых» карточек товара — видео (Reels и Shorts: распаковки, обзоры в движении, сочетание с образами), фото реальных покупательниц и сезонные офферы с ограничением по времени. Это более чем вдвое подняло кликабельность — и привело на сайт заметно больше целевых покупателей, а не случайных кликов.

Под капотом — Conversions API и дедупликация транзакций, товарный фид в Merchant Center и передача статусов заказов из CRM обратно в алгоритмы, чтобы реклама училась на реальных покупателях. Технические детали с радостью покажу на звонке.

Средний чек остался стабильным (~$70). Рост окупаемости дала эффективность рекламы, а не накрутка цены — бизнес зарабатывает больше с того же ассортимента и того же бюджета $1800–2000/мес.

Владельцу

Каждый вложенный доллар приносит почти $5 выручки. Вместо хаотичных всплесков — прогнозируемый поток заказов и полная прозрачность: видно, куда идёт каждая гривна и какой канал приносит продажи.

Команде

Отдел продаж разгружен — заявки стали целевыми и «горячими». Появился запас для масштабирования: алгоритмы обучены на реальных покупателях, поэтому бюджет можно увеличивать осторожно, отслеживая ROAS еженедельно, а не вслепую.

• Meta Ads (Facebook/Instagram) — Conversions API, Advantage+ Shopping.
• Google Ads — поиск, товарная реклама (Shopping).
• Google Tag Manager + GA4 — сквозная аналитика и передача транзакций.
• Google Merchant Center — товарный фид.
• CRM-интеграция — передача статусов заказов обратно в алгоритмы.

В рамках того же бюджета $1800–2000/мес выручка выросла в 2.3 раза. Работают три вещи. Корректная аналитика: без CAPI и GA4 алгоритмы работают вслепую — вы платите за трафик, а не за покупателей. Правильная структура: одна кампания на всё тратит бюджет неэффективно, а разделение по категориям и этапам воронки кратно поднимает ROAS. Ретаргетинг корзин: брошенные корзины — самый недооценённый источник продаж. В этом проекте такой подход вышел на ×4.8 ROAS и окупил себя за несколько недель — на другом магазине цифры будут другими, но логика та же.

Про деньги коротко: в проекте было два бюджета. Рекламный — $1800–2000/мес — клиент платил напрямую площадкам (Meta, Google) за показы. Настройка и ведение оплачивались отдельно — фиксированная ставка, не процент от бюджета, поэтому раздувать расходы не было смысла. Аналитика, креативы и отчёты входили в эту ставку.

Основной фокус akitalab сегодня — лидогенерация для бизнесов в сфере услуг: система привлечения клиентов «Акселератор». Те же принципы точного трекинга — CAPI, атрибуция, обучение алгоритмов на реальных продажах — применяются и там. Детали — на странице Акселератора.

Повторите такой же ROAS ×4.8 в моём магазине?

Честно — цифры будут другими. ROAS зависит от маржи, ассортимента и сезона: у StarBags вышло ×4.8, где-то будет ×3 или ×6. Переносится не «магическая» настройка, а логика — корректный трекинг (CAPI), разделение кампаний по этапам воронки и ретаргетинг корзин.

Бюджет действительно оставался тем же?

Да, держался в рамках $1800–2000/мес — колебания до $200 внутри теста, без доливания денег. Рост окупаемости дала эффективность структуры и трекинга, а не больший бюджет.

Вы сейчас берёте интернет-магазины на ведение?

Основной фокус akitalab сегодня — лидогенерация для бизнесов в сфере услуг («Акселератор»). Этот кейс — доказательство компетенции в перформанс-маркетинге, а не отдельная e-commerce-услуга. Есть магазин — напишите, и на стратегическом разборе честно скажу, смогу ли быть полезен.