Кейс: ROAS интернет-магазина женских сумок — в 2,3 раза за 3 месяца
Украинский бренд аксессуаров из экокожи (StarBags) тратил рекламный бюджет почти в ноль: реклама окупалась на уровне ×2.1, заказы выходили дорогими, а сквозной аналитики не было. Мы перестроили трекинг и структуру кампаний — и за три месяца ROAS вырос с ×2.1 до ×4.8, а цена заказа упала почти вдвое, без роста бюджета. Ниже — как именно.
Ситуация «до»
Интернет-магазин женских сумок, портфелей и поясных сумок из экокожи. Собственное производство в Украине с 2020 года, на рынке — с 2008-го, более 10 000 покупательниц ежемесячно. Реклама уже работала, но держалась на грани окупаемости — каждый вложенный доллар едва возвращался.
| Ниша | E-commerce · женские аксессуары из экокожи (сумки, портфели, поясные сумки) |
|---|---|
| Гео | Украина |
| Период | февраль – апрель 2026 (3 месяца) |
| Бюджет | $1800–2000 / мес |
| Каналы | Meta Ads (Facebook/Instagram), Google Ads |
| Задача | Поднять ROAS и снизить цену заказа без роста бюджета |
Проблемы на старте
- ROAS держался на ×2.1–2.3 — при марже бизнес работал «в ноль» или в небольшой минус.
- Высокая цена заказа (CPA): бюджет уходил на нецелевой трафик.
- Нет сквозной аналитики — непонятно, какие каналы реально приносят продажи.
- Алгоритмы Meta и Google «не видели» покупок из-за неправильно настроенных событий.
Ситуация «после»
Через три месяца реклама перестала работать «в ноль»: каждый вложенный доллар начал приносить почти $5 выручки (ROAS ×4.8). Вместо «то густо, то пусто» — прогнозируемый поток заказов по понятной цене, а владелец наконец видит, куда идёт каждая гривна бюджета. Самое важное: бюджет при этом не рос — изменилась лишь эффективность его использования.
Что сделали простыми словами
Без технических подробностей — вот четыре шага, которые подняли окупаемость, и что каждый дал бизнесу.
1. Сначала — честная аналитика (CAPI)
Начали с главного — чтобы алгоритмы видели реальные покупки. Настроили передачу событий о заказах «сервер-к-серверу» (Conversions API для Meta и Google через GTM), в реальном времени, с дедупликацией — без потерь и задвоений. Только за счёт того, что алгоритмы получили правильные данные, видимая эффективность рекламы выросла на +15–20%.
2. Пересобрали структуру кампаний
До нас всё было в одной кампании — и бюджет тратился неэффективно. Мы разделили: отдельно «холодный» трафик (знакомство с брендом) и «горячий» ретаргетинг, разделение по категориям (повседневные сумки, вечерние модели, портфели и поясные сумки), A/B-тесты креативов. В Google — Performance Max, поиск по брендовым запросам и товарная реклама (Shopping).
3. Вернули брошенные корзины
Запустили динамический ретаргетинг: кто добавил товар в корзину, но не купил, следующие 7–14 дней видел именно эти сумки — и отдельный оффер со скидкой. Брошенные корзины — самый недооценённый источник продаж: благодаря этому доля повторных продаж выросла до 18% оборота.
4. Креативы, которые продают
Вместо «серых» карточек товара перешли на видео (Reels и Shorts — распаковки, обзоры в движении, сочетание с образами), UGC-контент (фото реальных покупательниц) и сезонные офферы с ограничением по времени. Это подняло кликабельность более чем вдвое.
Под капотом — Conversions API и дедупликация транзакций, товарный фид в Merchant Center и передача статусов заказов из CRM обратно в алгоритмы, чтобы реклама училась на реальных покупателях. Технические детали с радостью покажу на звонке.
Результаты за 3 месяца
| Показатель | До | После | Динамика |
|---|---|---|---|
| ROAS (окупаемость рекламы) | ×2.1 | ×4.8 | ×2,3 |
| Цена заказа (CPA) | $34 | $14 | −59% |
| Цена за 1000 показов (CPM) | ~$14 | ~$11 | −21% |
| Кликабельность (CTR) | 1.2% | 2.8% | +133% |
| Корзина → заказ | 35% | 52% | +49% |
| Средний чек (AOV) | ~$71 | ~$67 | стабильный ~$70 |
Важная деталь: средний чек остался стабильным (~$70). То есть рост окупаемости дала эффективность рекламы, а не накрутка цены товара — бизнес зарабатывает больше с того же ассортимента и того же бюджета.
| Месяц | Бюджет | ROAS | CPA | AOV |
|---|---|---|---|---|
| Февраль (старт) | $1800 | ×2.1 | $34 | ~$71 |
| Март (CAPI) | $1900 | ×3.4 | $22 | ~$75 |
| Апрель (оптимизация) | $2000 | ×4.8 | $14 | ~$67 |
Как рос ROAS
Что это дало бизнесу
Владельцу
Реклама перестала работать «в ноль» — каждый вложенный доллар приносит почти $5 выручки. Вместо хаотичных всплесков — прогнозируемый поток заказов. И полная прозрачность: видно, куда идёт каждая гривна бюджета и какой канал реально приносит продажи.
Команде
Отдел продаж разгружен — заявки стали целевыми и «горячими». Появилась возможность масштабирования: при увеличении бюджета ROAS не падает, потому что система обучена на реальных покупателях, а не на «зрителях».
Инструменты и технологии
- Meta Ads (Facebook/Instagram) — Conversions API, Advantage+ Shopping.
- Google Ads — Performance Max, поиск, товарная реклама (Shopping).
- Google Tag Manager + GA4 — сквозная аналитика и передача транзакций.
- Google Merchant Center — товарный фид.
- CRM-интеграция — передача статусов заказов обратно в алгоритмы.
Итоги
Главные точки роста для интернет-магазина аксессуаров — это три вещи. Корректная аналитика: без CAPI и GA4 алгоритмы работают вслепую — вы платите за трафик, а не за покупателей. Правильная структура: одна кампания на всё тратит бюджет неэффективно, а разделение по категориям и этапам воронки кратно поднимает ROAS. Ретаргетинг корзин: брошенные корзины — самый недооценённый источник продаж. При бюджете от $1000/мес такой подход окупается уже на 2–3-й неделе и стабильно держит ×4+ ROAS в нише fashion-ритейла.